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微车创始人徐磊讲O2O机会:中小创业者老老实实做场景发现



我特别不适应站在讲桌后,尤其在中欧这边儿,在那儿的人通常我比较仰视。后半场进入校友胡扯阶段。我刚才特意问了一下高翔,后面两场的题目到底是谁取的,后来证明是组委会取的,所以我们只能胡扯。我来中欧跟大家聊天其实比较多,我没有特别打算介绍自己这块业务,如果大家对汽车市场有兴趣,我们可以再单聊。

车这个领域,刚才杨总已经讲了很多,我倒是想和校友们分享一下我的过去。我进互联网也就五年,四年在做互联网,前面有一年在做投资。这五年来的一些观察,尤其最近一年一些新的变化,这方面跟大家聊一聊。至于说是不是风口,这是媒体爱说的词,我们在校友里头聊没有那么多去聊抓风口这个事,标题为了匹配一下组委会的内容,所以我把它稍微衍伸了一下。

其实,风口的理解,在我看来就两回事:第一就是能不能找准时机,别早了,早了死了很难看。死在沙滩上的感觉没有那么爽。别早,晚了也不行。因为现在互联网钱多人多,聪明人更多,晚了以后很容易跟在后边,到最后钱也花了,人也花了,却什么也没有了。另外一点你能不能抓重点,刚才杨总说汽车,我们也在这个行业里头知道这里头有多苦,产业链很长,每个产业链里环节很多,要想全覆盖特别难,若是覆盖点不对很快就会被别人覆盖,能不能抓准点,其实还是最重要的,所以我希望我接下来分享的一些内容会围绕这些点去跟大家稍微抽象出来一些东西给大家聊一下。

现在O2O为什么这么火?用一句话可以说明白,互联网在中国大概发展了十五年,十五年为什么只有在移动互联网起来以后才真正开始有O2O这个事?是因为过去的PC端互联网大多数解决的信息流的问题,到了移动端,因为手机每天都在你兜里,我们在座的各位在这一下午,你们每个人打开手机的次数可能都不少于十次,这就是移动解决的问题。不管你在哪你想干什么,不管是决策还是最后的执行,你们都在依赖手机,而这个才是真正意义上能够让互联网介入到线下消费线上服务的领域,这是为什么O2O只有在过去的三年逐渐逐渐起来,真正说非常火非常非常有经典案例并且能够成功的案例开始出现,是过去一年。

为什么有这样一个节奏,是因为过去两年左右的时间才真正实现了智能手机对于人群的覆盖。比方说移动互联网其实应该算只有四年的历史,前两年主要是年轻人在玩儿,geek们在玩儿。我是08年念EMBA,到10年毕业的时候,我们满桌同学吃饭基本上还有一半人在用诺基亚,其实那个时候已经开始有iPhone了,但是我们这些同学们主要还是诺基亚。到今天再吃饭的时候,就是iPhone、小米、三星,几乎没有别的手机了,这是就是对这个人群的覆盖,包括像我们为什么做车这个垂直领域,我们是从两年前开始启动,而不是从四年前我们最早开始启动O2O的时候就往那个领域做。是因为四年前渗透率根本达不到,那个时候你就应该去做游戏,做一些工具,面对那些年轻人。而今天我们做车这个领域,我觉得我可以跟同学聊的更透彻,我们真的是在做车吗?车这个行业我们做不动,有一堆巨头,大众、奔驰、宝马,他们做的是最深的,即使有特斯拉,特斯拉也仅仅是一个挑战者,而不是霸主。

我们不是做车,而是在做人。按我的说法在我们平台上现在有四千万车的信息,这些车代表了中国的中产阶级,在今天的移动互联网甚至是互联网行业,还没有特别好的产品去对应他们的需求、他们的服务,这方面也许适合中欧的同学们去创业。我们千万不要以为我们就真的能做好屌丝经济,我们更应该做好中产经济。而中产阶级的经济在中国应该还是有很大空间的,千万不要被媒体引得我们全做屌丝去了。

前面我提到移动就是这样一个因子,有了第一部分的移动,解决了随时随地我都能让你有机会使用我的服务了,不管在哪里,如果在中欧打开某一个APP,或者只是打开手机,如果你用安卓,估计有一堆的APP在后头采集你的信息,iPhone相对好一点,它没有那么多权限,但是它其实也能知道一些。所以你在哪里,你就能在这个地点获得相关的信息。所谓移动互联网最早启动的产品都是所谓LBS。当然,LBS的产品基本都死了,但是,所有的产品都开始用LBS。这是个很有意思的事儿,千万不要把自己做成LBS,但是你不做LBS就没有哪个产品能容。

第一个因子就是地点,我相信你们只要在做移动产品,没有人能不用地点。时间是什么意思?就是每个人每天用互联网的时间要比过去多10倍,甚至更长,在你闭眼睡觉之前,最后一件事儿很可能是看你的手机,除了关灯。但关灯应该不是最后一件事,很多人关完灯还要看看手机,直到睡着之前。对你的时间占用非常大,你能不能利用好你的时间。现在很多产品在利用什么,比如说上班通勤的时间,地铁上,公交上,晚上睡觉前的时间,而这些时间过去都是无法利用,今天的移动互联网都能利用。

刚才说的时间和地点是过去四年来一直在发生的,或者说从移动互联网开始出现的第一天就在发生。过去一年在发生什么,我用了一个词叫场景发现,现在有越来越多的产品,在你们自己意识到之前它就帮你发现了你们的使用场景,我不确定有没有完全意识到,有很多产品都已经开始做了。比如最近大家收到的最多的短信就是滴滴或者易道之类的,但是其实是在想办法发现你们有可能的使用场景。

从过去长一点的时间来讲,什么样的产品在这方面发现你们的场景做的第一个,真正尝试做的最好的,是航空意外险。我在很多场合都讲过这个。从你们开始在携程、去哪儿、同程买机票的那一天起,他们就把航空意外险的场景直接从保险公司里掠夺过来了。你们再也不去机场买航空意外险了,你们在买机票的时候不管是自愿的还是被迫的,被他们帮你买了。这种就是他发现了这个场景,他可以帮你买。

当然顺便说一下,我们自己的产品会做什么,我们会有对于用户的违章的提醒,我们做汽车用户做违章,每个人开车都有违章,我们在这个领域,通过做违章可以做两个场景发现。举些例子,一个,我们可以帮你做违章代缴,因为我告诉你,你有违章,顺便我告诉你,如果你有需要我现在帮你办,你不用管,这种就是我通过一些服务发现你的场景。还有一种,像北京有限行,因为我知道你的车牌号我就可以提前一天告诉你,你车牌号限行,然后我就有对接专车服务也好,出租车服务也好,我告诉你明天要约什么车等,这类的就叫场景发现。

场景发现的好处是什么?是你可以掠夺用户,O2O未来谁在这方面强就是谁能比别人更早的发现,用户在什么时候需要什么东西,不再完全靠拼,用户的手机上有没有装你的APP。

这件事,坦白讲,除了BAT以外谁也别来和他们去争,争不到。你们自己每天打开自己手机看一眼,首屏和次屏上,有除了你们自己公司的APP和BAT的APP,还有多少的别人的?几乎快没了。能挤进去的都是已经上市或者快上市的公司的APP。

如果你是一个创业公司,某一个垂直行业你想做好,然后你想把自己的APP放到首屏去,这不是几个亿就能做成的。现在来说,后面投资人要给你钱了,愿不愿意给你钱,靠你们两块嘴皮子能不能把这事儿干好。但是,如果你有能力做场景发现,你就不用进首屏,我们现在做APP的逻辑已经不一样了:只要你装了就行,只要开始试用,只要你觉得我的服务,第一次你觉得有用。以后,你不要来找我,我找你,我来到达你。我知道你的需求会在哪,我知道你什么时候需要。

实现场景发现需要有什么?你需要有大量的数据,你如果没有数据你如何帮用户发现场景,你做不到对不对。但是如果说什么数据都要有也挺难的,但是如果你跟行业相关的数据你能有你就有机会。比方说,如果在中欧,中欧的校友需要什么?我不知道在座有多少校友能为中欧的校友再提供服务,如果你们能,其实很简单。识别一下他到中欧来上课,也许还是定期来上课,这些都是一种数据,可能你能拿得到他们的校友录,甚至课程表,其实都挺好。前一段时间的课程表应用不也挺火的么。课程表应用一样能发现很多场景,他什么时候上课,跟谁一起上课,上什么样的课,什么时候要考试,这些都有用。

当然了,可能是我们在做车的行业,可能车的例子我相对容易讲一些,刚才浩然讲了二手车。他们有他们二手车的服务体系,我们有通过违章查询、限行等一系列服务,我们获取了一些用户关于车的信息。我们能做一件什么事?讲出来特别简单,但是我相信大家一定会觉得特别有效,我知道你开什么车,甚至我能推算出来你是哪年买的车,然后我告诉你什么时候应该卖车,可以和赶集网对接车源的事情。

我可以在你自己意识到你要卖车之前,我帮你发现你可能要卖车。怎么帮你发现呢,我告诉你,你这辆车已经开了四年,如果今年卖也许能卖20万,一年以后卖只能卖十万,这套数据完全可以建立一套数据模型。我告诉你你的贬值曲线,但是如果是一个车易拍,它并不知道这个用户什么时候买的车,而我知道,我就有机会抢在车易拍之前,把这个用户先纳入到我的系统,然后我是导给赶集,导给车易拍,还是导给谁,也许有一天完全的C2C的交易就可以做成,这就是一种场景发现。

所以,第一要具备的就是数据能力。你们未来的每一个APP,如果你是BAT,我没有发言权;如果你不是,你们把数据抓好。第二,你们要对用户要有到达能力,别到最后有一堆数据,但是我没办法通知用户。

过去十年甚至二十年很多公司都做了一件事,就是做所谓短信,满世界收集手机号,保险公司最典型,你们一年收到了保险公司、信托公司打来的电话平均一天少于五个都不算成功人士。我现在俩手机,评价一天至少十个电话,我是一点辙都没有。当然,作为用户是有选择权的,所有不认识的号码我都不接,短信也好电话也好的到达率、外呼率、成功率越来越低。还有一种是所谓的EDM,就是发邮件,以前是寄杂志、寄东西,现在是发Email,其实都已经没用了。

而今天,不管是是APP也好,公众账号也好,你们到用户的到达能力是未来你们的产品能不能成功、能不能四两拨千斤的成功,很重要的一点。所以,C端的用户积累、用户到达能力是未来做场景发现很重要的一个事情。

说了场景发现,我会认为中小创业者老老实实做场景发现,但是在整个移动互联网里头我不得不提一下,创造场景。这件事,我觉得只能从理论体系上告诉大家有这种可能性,做到的人其实特别特别少,但是我觉得要提一下,是谁做到?是阿里。人生生创造了一个双十一出来,你平时买不买我不管你,我就告诉你就这天来买,这就叫创造场景。创造场景会让你的成本急剧下降,你们不要以为双十一让阿里花了很多钱,双十一是供应商帮阿里花钱,而在这个时间点上,让所有人在一个聚焦的时间点上来买东西,解决了他大量的场景发现需求,啥也不用想了,到了那一天,所有的用户都会打开那个APP,而且是十二点过一秒钟大家都同时打开,这种案例在阿里身上确实做的最成功,但是你也不要觉得别人没有。比如小米,他的饥饿营销,每周二开放一次,周二之前大家先预约,客服系统、交易系统、库存系统都可以配合,一样可以创造场景。还有很多智能硬件的商品全在走众筹路线,众筹路线其实在某种程度上也在创造场景,我在一个特定时间点都让大家以预约的方式集中在某一个时间点,这个对于后面产业链的配合都是有用的,这个我确实认为不是每一个行业都能按创造场景这种模式去做,双十一一定是过去十年和未来十年最经典的案例。

我为什么希望把这个聊出来?是因为在O2O领域轻和重之争简直已经到了不说它已经有点过不去了,前面宋总讲了,就是说由重到轻怎么做,由轻到重怎么做。我前段时间参加了一个辩论,我的观点是这样,千万不要去谈重和轻,这事根本谈不通,什么是重什么是轻大家都没有搞明白,比如说在做e袋洗,你说重还是轻呢,他要比荣昌一定是轻了,他要比一个只是线上导流量的一定又重了,这个阶段里头到底是重的趋势还是轻的趋势呢,谁也不知道,没办法说。所以所有的这种业务大家千万不要觉得我重所以我好,对面我说我轻就我好,我想告诉大家就是看后面的,你能不能在一块业务做的深千万不要做的浅,浅的意味着你的门槛一定比深但不一定代表着就很重,重资产永远是过去时,这个是我个人观点。

从整个发展趋势来讲,中国现在最大的公司BAT互联网公司,为什么现在很多行业业内都说轻不行得做重,其实有一个归根结底的原因,做轻了一般BAT超你太快,这是很多人的一个理由,但是忘了发现一件事BAT是靠轻成功的,如果按轻和重这个逻辑来说,BAT正是因为他轻,所以才快。比方说到今天,滴滴打车算轻还是重呢,它比出租车公司一定轻太多太多了,但是它如果比一个我这儿列了所有出租车公司的叫车电话,它又一定重了很多,从历史趋势来讲,大趋势是轻公司在逐渐取代和弱化重公司的影响力,轻公司在这方面开始起到越来越大的一个作用。

但是在阶段性来讲,你一定需要把业务做的非常深,所谓的深,就是你能不能掌握住这个行业的七寸,这个行业里面究竟什么是核心资产,你如果抓不住核心资产,做一堆的重的,到最后,比方说,如果今天有人还在说我卖手机就要在线下开一堆店,你们没有人会认为他是重的,但是他也可以说,我先有门店多重啊,轻和重没有意义,要深。就像小米,他不用开店,但他把粉丝经济做好,他把基本的产品功能做好,就把核心产业链抓住,但是小米也有其他核心产业链没有抓住,比方说上有高通MDK那边怎么办,他们现在一天到晚被人告,也还是挺苦,但是它把销售渠道、产品品牌这两个手机行业目前最重要的资产掌握在自己手里。

现在小米的强,以我个人的观点,不在强于说它的手机能卖多少,或者它的移动互联网有多少,我们自己圈子对小米的评价是它最牛逼的是它随便卖一个智能硬件就能把其他人给打扒下,就像它出一个空气净化器,其他人都挺哆嗦。没办法,因为它的这一群销售体系、用户体系、销售环节、库存环节、产品上游供应链环节,它都打通。你们如果在座有人做智能硬件,如果小米超你,多少还是有点哆嗦,不能说小米超一个准一个,但是你们会发现,比方说手环,我确实戴小米的,因为一便宜,二我对它还是有一点品牌信任度的,虽然我在微博上一样骂小米,因为我给公司所有员工买了一手环,结果出一堆毛病,然后我就在微博上骂,但是我还是买了它。是因为它已经形成了一种品牌,和我认为我骂它至少还有人理我,万一我买一个别的,我骂都没人理我的时候,也没用啊对不对。就算都不太好我还要选一个我还有地方骂的地,这就是互联网的模式。

我今天没办法跟大家谈所有的行业,但是在各自的行业里头不要再去讨论轻和重,就看你能不能抓住这个行业的核心资产。就像杨总刚才说,现在起步的时候,二手车车源是核心,再过五年可能车源不是核心客源是核心也是有可能的。因为在中国,在座各位可能几乎没有买过二手车的经验。有多少人买过二手车?举一下手。两个,哦,三个人。而在坐的我们可能有120人,但是在未来两到三年里再在坐的可能有百分之百的人要卖车。长时间里车源可能不再是问题,而是由谁来买二手车,这个市场如何形成,长时期还会有问题。但短期确实车源是问题,因为车源究竟如何进入二手市场,如何摆脱过去对4S店的置换和收车模式的依赖?像我们今天为什么就把车主和他们的车辆信息抓在手里,我就有机会让你们在卖车的时候更容易点,我有机会让你们跟赶集对接的更方便。今天就是胡扯,各种想到的点跟大家聊一聊,大家除了笑两下之外其他的都听的挺严肃的,我也不知道对大家有没有帮助,如果有需要可以跟我微信聊。

夏季世界O2O博览会

指导单位:中国互联网协会

主办单位:世界O2O组织、光合资本

时间:2015年6月17-19日

地点:北京国家会议中心 

官网:www.o2oexpo.com


组委会联系方式:

北京总部:Sunny Mobile:13522977758

Email: biz@o2oexpo.com

西南区:Bingo Mobile: 13980934452

Email: bin.song@o2oexpo.com

华南区:Vince Mobile: 18520876508

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