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巅峰对话:互联网+如何玩转汽车后市场


7月2日下午,世界O2O组织、光合资本举办“O沙龙”活动,以“互联网+汽车后市场的生意经”为主题,邀请到来自互联网+汽车后市场领域的8大企业高层人士出席,共同探讨汽车后市场的O2O玩法以及未来发展趋势,并与百余位现场观众针对业内问题进行了深入的交流。
 
会上,在爱卡汽车平台及互动内容事业部总经理、总编辑王堃的主持下,博湃养车CMO胡鹏、罗计物流联合创始人王为、e洗车副总裁胡文博、百年爱贝CEO助理上官阎亮,就“互联网+如何玩转汽车后市场”这一话题展开了一场巅峰对话,把打造产品、推广品牌的干货娓娓道来,分享互联网+汽车后市场线上线下结合的那些干货。
 
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现场“巅峰对话:互联网+如何玩转汽车后市场”的视频链接地址:http://v.qq.com/page/l/s/m/l01589nq4sm.html

以下为对话实录(上):
 
王堃:非常高兴今天能够受到主办方的邀请,来到O沙龙的现场。我是来自爱卡汽车的总编辑王堃。
 
爱卡汽车对于互联网+和O2O的思考
 
刚才在活动过程中,我们有嘉宾对目前国内的O2O市场进行了简单介绍。其实在现在的整个社会潮流中,已经有两个关键词变成非常重要的社会热点,一个是我们说的互联网+,另外一个是O2O。在我们对几位行业内的人士进行采访之前,花几分钟简单把爱卡汽车对于这两个最关键热词的思考,跟大家做一个简单分享。
 
大家知道爱卡汽车是国内前三类垂直汽车网站之一。对于我们来说,爱卡其实是一个互联网企业。身处互联网+的大市场环境和O2O热潮中,互联网公司会有怎样的思考呢?大家可能会觉得奇怪,你们本身就是互联网公司,互联网+跟你们有什么关系呢?其实还是很有关系的。
 
互联网+本身是互联网+传统行业,在整个汽车行业里面,零售方面也就是电商目前已经成为了我们所面对的消费者、厂家非常重要的课题。对于我们自己来说也是这样的,其实我们的许多用户来到垂直网站最主要的目的就是要买车。在买车之前需要有一些资讯的提供,这是我们传统媒体所能提供给网友最基本的价值。在后续的买车过程中,如何能够帮助网友做到顺利、便捷,让购买的过程缩得更短,这是现在作为互联网媒体非常重要的课题。
 
大家都知道,现在的电商从汽车的角度来讲并不是真的电商,可能有很多做的比较大的同行,都在说我们要做电商或者要怎么样。
 
从汽车的角度来讲,电商的整个过程中是不完整的,跟我们现在去网上买衣服、手机,买一台电视是不一样的。在买衣服或手机的时候,其实是在同一个地方完成了支付、物流和使用。但对于汽车重体验是完成不了的,当你花十万、二十万买车之前,你一定会去4S店看这个车、去体验一下,然后才能把钱花出去。买车通过看图片、看视频是不能解决的。
 
看到了这个环节特殊的地方,爱卡汽车其实在电商之前特意强调了体验的环节,也就是说做的体验式电商。举一个简单的例子,我们在去年的时候和斯巴鲁联合做了体验式营销活动。我们组织了全国三十多个城市当地的目标客户群体,一块去为斯巴鲁车型进行体验。但是这个体验不光是让大家开车就行了,我们带着一些网友去到了当地的保护区。实际上这个活动把保护公益的内容加进去,对于斯巴鲁整个产品、技术和品牌有了非常好的曝光。最后这个活动达到了600辆的成交,实际上实现了非常好的销售效果。对于我们来说,目前体验式电商是现阶段从电商的角度来说比较合理,而且也比较实用的解决方式。
 
再回到O2O的话题,一个线上的公司做内容就好了,O2O从何而来呢?对于我们来说,O2O同样也是一个话题。除了从线上给大家提供足够多海量的内容资讯之外,还能够用现有非常活跃的用户、社区里的用户,为我们自己产生非常多的精致内容。在整个O2O的环节中,我们不但实现了从线上到线下,就像刚才说的体验式电商组织大家到线上去进行试驾、体验之外,试驾的活动有卡友,也就是社区用户去分享非常精彩的精华帖,利用我们开发的工具,把对车型和对活动的看法、想法去进行分享。他们分享到我们网站的精华帖或感慨、评论,同时也会影响到更大多数准备买车的消费者来到网站,这样就形成了O2O的闭环。从这个角度讲,我们更愿意把闭环称之为O2O2O,就是从线上到线下再回到线上。这是作为一个互联网企业,尤其是互联网汽车媒体,在当下的社会环境中做出的思考。
 
互联网思维给汽车后市场带来的变革
 
今天非常有幸请到了不同领域若干个行业的精英,我们来进行简单的座谈。下面简单介绍一下:博湃养车CMO胡鹏、百年爱贝CEO助理上官阎亮、e洗车副总裁胡文博、罗计物流联合创始人王为。
 
现在社会大环境就是互联网+,各位从事的都是跟车相关的细分领域,在座的四位都是不同的领域。在整体的互联网+的时代,新的互联网思维对你们所在的领域带来了什么变革?
 
胡鹏:我们在做O2O这一块的话,就把保养体系结构做了非常大的调整。因为通过在线的渠道,我们可以获取订单、客户,然后跟客户去沟通。同时我们可以提供给客户最为完整的服务选择,包括下单。其实下一个O很简单,就是线下,信息获取之后提供上门服务。有了互联网+模式,对于保养整个行业的用户体验也有非常大的提升。
 
王为:车对于大家来说是生活的工具,但是对于卡车司机来说却是生产力的设备。我们做的更多是在物流行业里面,怎么把卡车司机跟货物匹配起来。物流行业在国家的GDP里面占10.2万亿左右,公路运输大概占7.5万亿左右,全国大概有1300多万辆卡车和将近3000万卡车司机。像这些卡车司机经常从一个城市到另外一个城市,在回去的时候经常是空车返程。司机在另一个城市找货经常是从一个园区到另外一个园区,去找园区看小黑板,一个一个地找有没有回程的货。
 
在移动互联网发展这么快的前提下,这些信息的匹配都是可以通过线上来解决的。我们希望通过移动互联网解决的是第一增加司机的收入,第二是降低整个行业的物流成本。因为当物流公司找到回程司机的时候,整个物流费用是大打折扣的。
 
胡文博:要说现在互联网对我们的改变,O2O模式对我们的改变还是挺大的,尤其是对于洗车行业。原来每个店都有洗车的业务,我本身也是做传统店出身的,所以对于店的运作和管理还是了解一些。像在以往这么多年的服务过程中,都是消费者来到我们店里接受服务,尤其是下雨的时候大家都排队排得忍无可忍又离开的过程。肯定有这样的心路历程,其实很不爽。
 
现在有O2O的形式之后就变成了你有时间到店里来,没有时间我到你那里去,现在作为用户的幸福感是大大提升了。尤其是客户的满意度和服务的体验,应该说史无前例得到一种提高。对于看过传统企业和O2O的我来说是很神奇的感觉,而且作为车主来说是幸福感满满的。
 
上官阎亮:我们是做智能停车,跟做服务不一样,我们也有服务,但是服务比较轻。现在无论智慧城市还是O2O都一样,我们认为对于车主来说,车牌是车的标签,最容易或最自然拿到标签的就是停车场。其实我们在做停车场支付,做汽车用户最高频服务事情的时候,将来会把用户和车牌关联起来做一个电子化的事情。
 
可以说,淘宝把商品电子化了,我们是希望把汽车跟车主身份电子化,其实我们是在做这样的事情。我相信包括胡总做的是服务的电子化,未来的智慧城市是基于各种各样电子化的情况上,在大数据的交换上面可以做得更多。
 
博湃养车的核心竞争力
 
王堃:其实这几位专家在各自的领域都看到了互联网+在生活中对于用户生活习惯的改变,接下来我们就花一些时间跟几位专家进行深度的探讨。先有几个问题问一下胡鹏总,就是关于上门养护的。刚才摩卡i车的张总也讲了整体上门养护大体的内容。第一个问题,目前我们能够看到的提供上门养车服务企业已经非常多了,像摩卡i车、卡拉丁等等。在受到这么多竞争对手压力的时候,您会觉得压力很大吗?
 
胡鹏:其实我们觉得是很喜悦,首先说明这是一个非常大的市场。大家都愿意进入。如果只有三到两家企业在这个行业做的话,需要很长时间培育市场,或者让消费习惯成为用户的一种生活方式。现在这么多的同行介入,不准确统计是一百多家,可以快速让整个市场的用户知道消费方式。然后再通过下一步的洗牌或规范,最后有可能只有跑在第一梯队的几家成功,所以在这种情况下我们非常喜悦,会努力做好自己的标准,再去尽快做大自己的份额。
 
王堃:像您说的在一百多个竞争对手,在这么庞大的队伍中,您觉得博湃最核心的竞争力是什么?
 
胡鹏:其实这一块我们都是做服务,服务最重要的就是标准化。因为现在我们不是修一个品牌,是修好几千个甚至上万个车型,所以要有非常好的技师体系。
 
在博湃首先跟(摩卡i车的)张总一样,从4S店、快修店招聘五年以上保养经验的人,还有会跟技师学校联合做一些博湃技术服务的课程。不久以后博湃会搬迁到亦庄,那边有将近一万平米的培训中心,会有封闭一个月的培训。培训后才会跟着主技师进行一个月周期的上门保养服务,合格后才能正式上门服务。整个标准化服务是我们最核心的竞争力。
 
王堃:对于我个人来说,我想给胡总简单设置一个场景。我是一个车主,我的车对于我个人来说,收入上买这个车是没有问题的。但是在我养护的时候,因为车价格比较高,所以更多会去选择4S店,因为我觉得4S店更加靠谱一些。尤其是对于比较贵的车来说,我想大多数的高级车或高档车的车主会有同样的思考,或者同样的心态。我也知道其实在整个养护领域里面,高端车利润更高一些。在这个方面您是怎么考虑的呢?
 
胡鹏:其实我们是有数据来做支撑的。从开始进入这个行业,然后在2014年初到了2014年的中旬,有将近10%的高端车主。到现在2015年6月份,有将近30%到40%的车主是高端用户。同时也给用户做过画像,高端车主人群大概是90后到70后,在这个阶段他们都是精英一层,在这个阶段的人他们有大量出过国的经历。在国外上门常规保养几乎都是DIY的,不需要去4S店或路边店或快修店做,自己都可以完成。
 
他们对于这种保养是非常放心的,因为这只不过是由一个专业人士代工做这样的服务。高端车主对上门保养的顾虑是不存在的,高端车的利润是很高的,但为什么博湃在去年年底的时候区分了两个细分产品,一个是博湃针对高端用户,另外一个是针对中端车主。但是在今年年初的时候合并了,同时现在也整合出了超级会员体系,根据用户的活跃程度、用户的消费金额,再加上用户购买商品的次数去评估用户的级别,从银卡到金卡、钻石卡,根据权益去划分用户的体验。
 
王堃:有一个小问题请教一下胡总,从我个人的角度来看,尤其像我住的地方小区比较老,车位不是固定的,可能有时候车停得很乱,地面不是很平整。我请了博湃的技师换机油是不是有困难,如何保证施工的质量?
 
胡鹏:您问的问题比较困难,正常的停车场还是比较平整的,如果遇到小区比较复杂、路面不平整,服务技师会引导车主把车开到相对舒适的环境。同时在维修之前也是有路障的提醒,有维修标识作为给周边车主的提醒。其实我们在保养的过程中,我觉得质量不需要担心,因为我们是有300万施工责任险。如果因为我们操作失误造成车的问题,我们会进行计赔的。
 
罗计物流的独到物流之路
 
王堃:王总是代表罗计物流来参加今天这个会,其实像其他几位在座的嘉宾,可能跟日常生活以及家用汽车是息息相关的。但是您更多关注的是卡车、物流上的设备。请您简单跟我们先做一个简单的介绍,因为这个东西离在座的嘉宾稍微远一些。
 
王为:其实刚刚也大概介绍了一下,货车这一块是商用,刚刚提到了几个数字,中国有将近1300万辆卡车,有3000多万的卡车司机,他们承载了中国75%的物流运输任务,中国物流这一块大多是通过卡车来实现的。我们现在主要做城际物流,从一个城市到另外一个城市。同时也在启动市内物流运送。
 
城际物流有一个问题就是空驶率特别高,另外是中间的环节特别多。我们当时有这个想法来做这个市场的原因就是觉得可以通过平台化、信息化的管理,把货运的信息和司机的信息全部拿到一个平台上来进行匹配。之所以想切入物流市场还有一个原因是因为中国虽然有这么多的卡车司机和卡车,但是物流市场最大的特点是小、散、乱,90%的市场里面都是不到10台车的物流公司,这个90%里面还有40%的物流公司只是一个夫妻店,两个人开一台卡车,天天睡在车上,从一个地方到另外一个地方。是他们承载了中国的物流,但是在信息化方面几乎没有任何解决方案。
 
而大部分的司机又有智能手机,我们就想怎么样通过互联网的方式把这些很零散化的司机跟中国几百万的物流公司对接,让这些物流公司找司机的时候通过平台很快地找到。因为现在每个物流公司都有很多熟的司机。这些熟司机,基本就在一个圈子里。但是很多时候会发现过于依赖这些司机的话,成本无法保障。另外一个司机可能挂在好几个物流公司底下,所以当你有货真正需要运的时候可能会找不到司机的。我们建立了司机体系和货主体系,把两边联系通过平台和数据来解决匹配问题。
 
王堃:您讲的像打车软件,能够匹配供给和需求。最开始的启发也是受到打车软件的影响吗,能不能讲一下我们的体系和滴滴、快的打车软件有什么异同吗?
 
王为:我们不否认是受到滴滴打车想法的启发,现在平台也是有两个客户端,一个是司机端,一个是货主端。当然物流跟打车这一块有几个比较大的区别,第一个就是我们匹配的标准不一样,滴滴打车的匹配标准非常简单的,距离就近匹配,包括Uber也是,再加上当时当地的需求。
 
我们这边更看重的是车型,货物的类型,常跑的线路,和距离的匹配。但是这个距离不仅指他跟货主之间的距离,同时会参考司机常跑路线是什么情况,比如司机是常跑北京和山东的,在匹配的时候会推送给他,然后以他的距离来进行排序。同时我们会考虑车型,什么车型、运什么货物,有货物跟车的匹配。比如说13米5的大车运多少吨的货。然后是运费,滴滴平均运费在20块钱左右。但是像卡车的收款周期会比出租车要长,但是运费基本平均下来是在8000左右,所以客单价更高一点。
 
王堃:咱们说到滴滴、快的的打车软件,因为目前在打车软件行业里面还没有一个特别明确的盈利模式。咱们物流这一块在盈利方面有没有特别的想法。
 
王为:私家车是我们生活的工具,但是卡车是一个生产力的工具,司机是靠它来赚钱的。如果工具能够帮司机赚到钱,比如司机可能每个月平均拉三单活,但是经过我们平台的匹配使他每个月拉到五单活,单月收入增长就是很可观的增长。在这种情况下我们会考虑对司机收取一定的费用,但是在短期和中期是不会收费用的,因为匹配的效率我们希望做得更好。
 
同样的一块,匹配是一个接入口,接入以后不管是货主或司机也好,都有其他方面的需求。比如说像私家车有洗车、维修的汽车,其实货车也是一样的。货车司机需要什么呢?需要到最近的园区在哪儿,最近的加油站在哪儿,园区在哪儿。相当于是LBS的服务。当然在平台上还有油卡、保险,还有进行ETC的充值。
 
举一个简单的例子,大部分司机在园区周围买保险,他们不愿意买货险,因为货险非常贵。在园区买费率在万分之4到万分之8左右。但是通过我们平台买保险费率是万分之1.6左右,因为我们直接面对司机,把中间环节切掉了。物流司机在园区里面需要很大的金融服务,我们通过平台上的保理公司对接,会为物流公司提供保理服务。还有一部分服务是针对像德邦、富士康、海尔这样的大货主,帮他们做定制化的服务。就是他把需求告诉我们,通过我们平台调取车辆。
 
刚才讲的方式一个是客户,再就是增值服务,LBS有点像大众点评的服务,因为我们是垂直的。我们最近跟福田戴姆勒签了一个战略合作协议,他们的广告如果放在新浪上,可能只有5%被卡车司机看到。如果放到我们平台上的话,百分之百都是卡车司机。这种通道的有效性是非常强的。还有一块是金融保险业务的服务,这是我们未来的利润增长主要的方面。
 
王堃:相对我们日常汽车消费来说,物流对于广大目前在座的嘉宾们来说,还是相对陌生的。对于我本人也是这样。其实我昨天晚上还上网查了一下,不查不知道,一查吓一跳,类似的公司有两百多家了。在两百多家的竞争对手中,咱们有什么样的核心竞争力呢?
 
王为:在这个行业中,也像您刚才说的一样,竞争对手是非常多的,现在差不多有两百多家。我前段时间看北京的一个新闻,发现有一家公司跟我们做同样的事情,他在媒体上的发言跟我们在媒体上的发言,包括对产品的描述都是一模一样的。在竞争当中怎么把你的壁垒建立起来,这一直是我们思考的。
 
我们尝试的几个方面,一个是在线下进行运营,现在我们推广到全国差不多40多个城市的物流园区,在园区里面会设计我们的服务站点。这个站点是多功能的站点,在园区里面既可以跟司机保持很经常的沟通,同时可以把园区里面的货主都覆盖起来。
 
其实在全国有差不多八九百个物流园区,我们相信每攻克一个园区,就相当于把周边的货主、司机,也就是把园区关系建立起来了。我觉得像这种推广速度是在地方上建立起来的壁垒,因为我们在融资上是一直遥遥领先的,所以我们有能力迅速地把地方上的关系建立起来。因为货主要用你的APP发货,有个熟悉的过程,首先要信赖这个APP,要知道你是在干什么的。
 
同时有非常强大的研发能力,把大数据匹配做起来。说到底大家用APP的时候,特别是在货车司机用的时候会不断去转换。他在一个手机上装三四个APP,发现哪个特别好用就坚持用其中的一个。我们必须要把产品这一块做到极致,能够在需要这一块的时候迅速匹配。
 
当然做到这一点光靠线上是不行的,还需要很强大的运营团队,包括现在有一个非常大的客服团队,一百多人的客服团队就是在做跟单。一个货主下单以后,要保证在整个流程里面有人知道他发的什么样的货,通过接线员在大的数据库里面找司机,直到整个流程的完成。强运营这一块,这会是我们提高壁垒的部分。
 
e洗车的环保理念
 
王堃:接下来把问题交给来自e洗车的副总裁胡文博先生。我为您有点担心,为什么呢?因为在我看来其实洗车、上门洗车是一个门槛很低的服务类别。而且现在提供上门洗车的服务特别多,比如赶集、58都在提供这种服务。您有没有想过对于e洗车来说,如此强烈的竞争之下您如何走到最后?
 
胡文博:这个问题您的观点可能我不太认同,我们公司人才很多,人也很多,这个简单的事我们一直做,而且觉得这个事想做到精致和极致的话要下很多的工夫,很多聪明的人每天通宵达旦地去想解决这些问题的各种各样的办法。
 
其实洗车这件事,大家一想都觉得能把车洗干净的大有人在,觉得这个门槛挺低的,觉得人的行动没有问题,人人都可以洗车。但是作为一种商业模式来看,上到一定量的话这种方法是肯定不行的,肯定需要科学的管理和高效的管理,才能把最大的价值发挥出来。
 
在过去几年汽车行业的发展里面,洗车的提升并不是特别高。最开始的时候,我们大缸里面放小桶,然后拿着毛巾沾水把车在马路边洗了。这是最原始的形态,高级点就是放洗衣粉,不高级的就不知道什么东西了。经过一段时间的升级,为了提高洗车的效率后来就有了洗车机,会自动洗水喷到车上面去。后来为了提高这一块的效率,又出来高压水枪,也就是店里面能够看见的6个压、8个压打到车漆的枪,让洗车进一步提高。
 
在这背后也隐藏了一些问题,比如高压水会伤漆,会造成水大量浪费的问题。这里存在很多潜在的问题,都是我们在行业发展过程中遇到的一些问题,在现在很多店里并没有摒弃,大家的店里基本上都是这样的设备。
 
在这些工具和产品的使用中,如何能够更好、更快捷地把车洗干净,确实需要下一番精力对产品做一些研发,这不是一件简单的事。因为我们现在做的不仅仅上门洗车,还包括到店洗车,在全国有六千多个合作店,洗车贡献最大的是到店洗车,一般每天两万多单,峰值是三万单。但是在全国洗车市场来看,在我们进驻的将近20个城市来看,这个数量还是微不足道,还是比较小,只占了百分之几很小的份额。但是我们已经是全国最大的一家洗车店了,没有一个店能洗这么多。尤其我在之前的洗车行里面,一天能洗一二百辆车是非常牛的一件事了。
 
现在这么大一家洗车店怎么管?首先6000个店老板,还有6000个店老板背后的伙计们。怎么去影响这6000个团队?这6000个团队不只有你这一个品牌,还有其他的市场品牌在竞争。如果在这个过程中把战斗打响战胜他们,同样的洗车是交给e洗车还是交给其他友商,这是一个很大的挑战。
 
以前也讲过这个事情,对于优秀O2O的企业来说,地推的团队能力有多大,对于长期发展就有决定性的作用。而在这一块,我们恰恰是磨练出来了非常强大的地推团队。但是在对于如何拿下这些店,如何拴住这些店,在这方面积累了很多的经验。尤其是在像北方,在过年的时候,平时洗车是二三十块钱,在过年的时候到五十、八十,各位都感受过。你洗不洗,不洗也没有地方去。
 
我们在过年的时候还是完成了一分钱洗车的承诺,在过年期间直接把市场全部都搞定,订单量大增。对于弯道超车的经济案例确实非常自豪。这么多小的成功案例,才最终把国内最大的椅子坐稳。当然后面还有很多人在追赶,我们在这一点上有先发优势,在这一点上还是心安一些。另外现在推出了上门服务,上门服务进到店之间本身就是壁垒和护城河。你可以有上门,但是不能完全依赖于上门。对于到店+上门,我们觉得像航空母舰的编队,是有固定的、有移动的,是固定+移动能够渗透到生活更多的空间、地域中去。如果仅仅有其中一方面的话,控制力量就会小得多。我们这两方面本身都很强的话,这本身就是很大的护城河的存在。
 
对于如何管理好上门的团队,到年底这部分的团队是非常大。因为管理这么多的人,原来讲企业的制度化管理等,面对这么庞大系统的时候,而且组成人员又不是办公室白领们的水平,可能还面临着更多的难度。包括思想上的统一,包括制度上的落地,普及本身也是很大的问题。在这些点上,我们在这么长时间以来做的事都是跟这些事有关的。后面追赶的这些人们,如果他们也想跟我们一样的话,肯定也要走这条路。我们既然已经跑在前面了,我们再拼点命,这条路还是会继续优势下去的。
 
王堃:您刚才提到了目前您的业务是分两大部分,一个是上门,另外是加盟,在这两大部分中的比例能分享一下吗?是加盟更多一些,还是上门多一些?
 
胡文博:合作对象也是很有意思的事,想找到合作的人,以及你如何筛选他们。肯定要对他们有要求,比如他们对这个事情有什么理解,想把这个事做到什么层次上。他是为了赚点钱,还是能够发展出一个小团队来,他自己先富起来再带领一波人富起来,是不是有这样的想法。这个过程中,我们也是不断地对比。
 
像加盟和自招这一块的业务之中,我们现在还没有特别明确的比例,就是我要把它设定到什么样。现在我们在并行,也还是在尝试和对比,并没有最终的值出来。但是我们知道不管是哪个方式,我们的梯队成长速度会非常快。我们最终会选择某一个模式大量地去复制,但是现在还没有确定。
 
王堃:我自己也是上门洗车的用户,我想跟您分享我在洗车过程中遇到的两个问题,也是比较有代表性的痛点。在洗车的时候要使用不同的洗车剂,在使用过程中对环境是有污染的。我们有些人公益意识比较强,他自己提出来,这些洗车剂顺着地缝流下去了。还有保安会干预,你把这儿都弄脏了,不能在这儿洗。如果露天洗的话,尤其是在春季和冬季的时候风比较大,实际上在洗车包括在擦车的时候,大冬天对车漆是有损伤的。这两点在您整个工作过程中,能不能避免一下?
 
胡文博:前一个问题是贴近于现在对于环保理念的出发,要说环保形式的话,我觉得对于我们现场洗车是更有优势的选择,原因有几个。第一个原因,对于污染来说,刚才您提到化学品,如果要是在清洗剂最重要的是腐蚀性。本身清洗的过程中要想快速而又高效地清洗,在洗车这一块一定是高碱性的,碱性程度非常高。我们在洗车的时候经常对比产品做实验,有一次把手伸到我以为是洗车液的桶里面去了,感觉……也不是烧得慌,反正有一天你们亲自试试就知道了。
 
如果我们的师傅每天跟这些水接触的话,不只污染了土地,也对师傅的身体有非常大的损害和损伤的。我后来的手是不停地在脱皮,这是非常恐怖的一件事情。我当时在想,这个事原来没有意思到重要,但是在劫后余生的感受中,觉得太幸运了,不知道会怎么样呢。
 
在选择汽车液的时候,汽车液有两种,一种是高碱性的快速洗车液,有一种是中性洗车液。高碱性长期适用后对车漆的腐蚀性是特别高的,洗过一段时间之后发现车就发乌。大家可能都有这种感觉,就跟打完蜡之后的感觉一样,像亚光的感觉。车漆的表面有很多的小孔,像皮肤上的毛孔一样,所以造就了像亚光的形式。这种腐蚀性伤害就是一个特别大的来源,因为腐蚀造成了这个结果。
 
如果我们使用的话会使用中性洗车液,中性洗车液还可以,跟高碱性差不多。但是时间慢、时间长,因为更多使用表面活性剂。这个时候你在店里面洗车会发现拿水哗哗一冲就掉了。但是我们先拿水润一遍,打着泡沫再泡一遍,然后再冲掉。这个过程会慢,在慢过程中有看不见的好处和优势,既不会伤害爱车的车漆,也对我们本身有健康上的保障。为什么不在店里也使用中性洗车液呢?别看在店里洗车要30、40、50块,但是现在汽车服务美容店里洗车不是赚钱的事,你可以跟店老板沟通洗车赚钱吗?车水马龙的一个洗车店往往不赚钱,30块、50块可能挺高了,老板可能贴几块。因为房租很高,4S店里面卖车赚不到钱,必须靠其他后市场服务来赚钱。店里面也是一样,师傅要养,房租要交。
 
在这个店里面有这么多服务,洗车既然不赚钱,为什么还要上呢?洗车这件事,只是希望大家去店里面的理由。客户经常到店里面来,我们可能会推荐其他服务,或者发现你有其他需求,我做服务的时候能够赚到一些钱。美容行业的话利润比较高,但是也是因为行业不得不提高利润。但是在店里面来说为了洗车更加快速和高效,就需要两点。第一是需要快速清洁的高碱性洗车液,另外是高压力的洗车枪,6到8压力的炮。大家看车现在的表面,在阳光下会看到一圈一圈的小纹路,每辆车上都会有,有一部分原因是高压水枪打到上面以后高速磨擦下带来不同方向的划痕,当你在阳光下看的时候是一个环形的。其实这是由无数个向不同方向放射的刮痕和擦痕造成的。真正要养护你们的爱车,上门洗车是一个很好的原则。
 
刚才说到用水这一块,很多问题其实都是相关性的,用水也是一种环保。用水量在店面洗车,一吨水洗5到8辆车,1辆车是150到180升水,就两三百瓶我们桌上矿泉水的水。其实大量的水是由高压枪冲击,一方面打掉表面附着的沙粒,有时候还会把漆打坏,就看你能不能发现。另外会损失、浪费掉大量的水资源,北京是非常缺水的城市。北京每天洗车是一个昆明湖的量,就是北京一个城市的车会放掉一个昆明湖的水。其实这是很不环保的行为,上门洗车一辆车大概是20升水,可能还要多一些,但是比到店大大节省了,上门洗车也是为北京的环保做了一点贡献。
 
除了环保还有电三轮,不管哪家洗车,不管任何上门洗车都是用电三轮的形式。不用开车去店里面就减少了废气的排放的情况,这也是对大气的环保。说到环保,我觉得上门洗车不管选择哪个品牌,都是非常环保的行为。
 
王堃:感谢胡总。您的扩展能力非常强,帮我们讲了非常多关于洗车行业比较内幕的东西,感谢!
 
百年爱贝如何解决用户在停车上的痛点
 
下面几个问题问一下上官阎亮先生。其实您所从事的细分领域,说跟我们大家相关,好像日常看不到。但是说不相关吧,但是每天都能用到,就是停车场。在日常开车的时候,停车场对于大家也是一个痛点。我今天到这儿的时候怎么也找不到车位,非常苦恼。后来停到地下一个车库去了。附近哪儿有停车场,到了停车场有没有停车位,出停车场的时候交费是不是要排队,这都是一些麻烦。请您介绍一下百年爱贝是如何解决用户在停车上的痛点?
 
上官阎亮:百年爱贝是非常新的企业,5月份刚刚成立。做的智能停车场是比较重的模式,会替换掉现有停车场卡机或传统的设备。然后让停车场具备便捷支付的能力,我们跟停车场合作。他们去做管理,我们负责设备维修、保养。
 
对于用户来说,基本上痛点是找停车位,排队的时候可以不用排队,用APP通过银行卡付款,也就是进出的时候可以不停车。我们做的事情,就是在整个汽车产业链里面做非常初级的事情,就是先解决停车,大家用得最多。但是天天用,而且又不好用,又不得不用的事情。
 
王堃:您刚才讲到进出的时候不用停车,这真的是能够节省大量的时间。这让我们想起走高速时候的ETC,咱们的系统跟ETC是一样的吗?
 
上官阎亮:在用户体验是类似的,但是ETC用的是射频感应的技术,而我们直接是车牌识别技术。技术有差别,但是用户体验是类似。
 
王堃:智能化费用怎么跟车牌有直接关联呢?
 
上官阎亮:进出场的时候99%的车有车牌,如果说在进出场的时候时间和账单是由车牌决定的,这个时间能够形成账单,这个账单会传到云端。每个用户下了APP,在APP里面可以绑定车牌,那就会对应车牌去扣账户里面的费用,不用拿手机出来,设定好之后就可以自动扣费了。
 
王堃:现在手机支付也是越来越多了,大家都会关注到一个问题,就是隐私。而且本身支付存在一定风险,咱们是怎么解决的呢?
 
上官阎亮:我们用的支付跟微信、支付宝、快钱都有合作。我们所有的用户信息、账户信息是不会保留的,而且是会加密传输到支付通道里面的。所以我们对用户信息不会做任何保留,因为没有信息,就不会有问题。
 
王堃:从整体社会效应来看,像您提到的智能化系统应该是遍布一大片区域,比如说在北京整体的城市里面,可能所有的停车场都采用这么一套体系,才会带来最根本的便利性。在这一块咱们百年爱贝是怎么考虑的?
 
上官阎亮:您刚才说到了最关键的问题,停车场大概有30万到40万个,而且全国的一二线城市的停车场数量在15万到20万之间。如果说停车上,尤其是停车的APP对于用户有价值的话,一定在某个区域、某个城市有大量的覆盖才可以。这个事情一是资产比较重,二是要求速度比较快。我们大概在两个月内,开始做这个事情的时间是5月7号,现在在全国超过2000个停车场。所以要的是速度,再就是在某个区域、某个城市的覆盖率。
 
刚才宋总问你们有多少用户?我们还没有用户,因为我们认为在一个地区、一个区域覆盖少于30%停车场的话,用户是很容易跑掉的,很容易把你的APP删掉。我们认为在一个城市停车场覆盖超过30%才会推广用户。
 
王堃:在今后,百年爱贝这套系统能否实现到我去某个地方之前规划到什么线路到什么地方停车,然后到您刚才的服务是一条路的服务?
 
上官阎亮:尽管现在找停车位软件蛮多的,我们也提供找车位。找车位交由百度解决会解决得更好,我们也会有,但是更多是做好自己的事情。那我们不同的是什么呢?我们将来是汽车化的标签,知道用户的信息、用户的车辆是什么,更多是跟汽车后市场的其他人去合作。尽管我们现在还很年轻,才做了一个多月,但是发展速度还是很快的。
 
我们在全国26个城市有了分公司和办事处,在5月份我们只有不到10个人,但是现在有400多人了。因为做重资产需要资金量也是比较大的,包括在资金上面,第一轮融资也应该有1亿人民币以上的级别。无论我们圈地的速度还是资金的保证,都是我们做这个事情能够做成的基础。
 
王堃:感谢上官阎亮先生,同时感谢几位嘉宾对于自己一些观点精彩的分享。
 
“提问有礼”征集活动现场解疑
 
我手里面有一份问题,因为很多的网友今天有很多原因没有到现场来。在线上也是有不少的网友提了一些问题,把这些问题直接问到各位嘉宾。
 
有一位昵称是RL的网友,问题跟胡文博胡总是相关的:“很遗憾不能亲临现场,向各位前辈请教。现在谈到O2O给人的印象,第一印象是砸钱、烧钱。汽车后市场大概有多大的市场和需求量?感觉停车还好,目前O2O停车服务这一块还好,但是洗车就特别想不透这个市场到底有多大。”您能不能给网友回答一下?
 
胡文博:市场要想说有多大的话,做个算术题。以北京为例,去年年底我记得数是540万台车,私家车占了300万。300万台私家车要想知道洗车市场有多大的话,作为一个普通车主您是多长时间洗一次车?(两周)
 
按照我们的计算,一个车主一个月大概洗的车辆,有洗勤的是一周或三四天洗一次,这种车主女性居多。长一点有一两个月洗一次的,但是比较少。针对于我们现在20多个城市240万车主评判的话,平均值是十天多一点,每个人平均到每个车主身上的话大概是10天洗一次,也就是一个月洗三次。
 
北京300万车主,咱们乘以1个月的话要洗3次就是900万次。1次需要多少钱呢?如果按照20块算的话,那就是一个月1.8亿元人民币。如果按照全国市场算的话,全国1.06亿辆车,这个数得拿计算器了,确实是很高的。其实照我们洗车的次数来的话,北京现在店里的话承载量达不到这个车。很多人觉得我好几次想洗车,但是因为各种事错过了,大部分的洗车需求是在没有去下单之前就已经被湮灭了。如果在那一刹那想洗车就把车洗了的话,我相信洗车量比现在还要高,所以这个市场非常大。
 
王堃:我觉得您的回答满足这位网友的需求了。另外的问题是问上官阎亮先生的,关于停车的。这个问题一共有三个小问题,网友Davy第一个问题,2015年国内停车场趋势和分布如何?第二个问题,国内停车场资源复杂分散,做互联网+停车场的方向如何来整合这些资源?第三个问题,目前冒出来了很多互联网+停车场的公司,政府也在搞智慧城市的建设,面对这些问题如何有自己的出路?
 
上官阎亮:首先说第一个问题,我们现在在全国布局了26个城市。我们很难去找到每一个城市停车场分布的详细资料,但是参考的数据是中国到2014年底大概有31个城市机动车过一百万辆的,机动车跟停车场位数是有比例的,在北京停车位汽车的比例是1:3,是远远满足不了需求的。
 
关于第二个问题,确实资源比较分散我觉得是利也是弊。像加油站资源是比较集中的,但是加油站做互联网是弱势地位的,因为跟资源集中的企业不对等,但是他们自己也未必做,你也不对等,集中比较分散,对于互联网公司来说更容易去改变现在市场的情况。但是给他带来的情况,你会做得比较累,因为比较散。而这一块刚好是我们自己公司的优势,因为我们公司相当于对投资方的母公司,在北京做贸易的,在北京有几千人。而且一直做销售类似的事情,正好去整合停车场资源对我们来说是比较容易,也是相对比较容易。
 
第三块,现在政府也在说智能停车、智能城市或智能交通,有很多的城市像厦门停车场都是用一卡通,政府在做的事情不是一件坏事。因为整个停车场市场太大了,而且未来在一个市场占30%的份额是很不得了。我们更愿意政府来主导这个事情,我们帮着政府做好这个事情。因为光靠政府的力量也是不够的,而且政府往往有一个问题,就要各个城市的标准、规则制订相对来说是比较个性化的。而这一块对于我们来说,我们做中国市场的时候会做全国统一标准化的事情,这对于我们整个后市场服务,因为我们将来是为了后市场,是向洗车、修车、养车、维修服务的,这一块对他们来说是很有利的。他们将来跟不同的地方政府合作的时候会有困难,但是跟我们标准化的互联网公司来说还是比较容易,我们其实是跟政府做基础的事情。
 
王堃:网友Jasmine 小彤问:互联网的特点是去中心化和透明化,在汽车后市场上汽车4S店如何解决信息不对称的问题?因为很多用户会被坑,本来1000块钱就会修好,但是往往会花上千或上万,能不能像修手机一样规范、透明,行业标准的规范该如何制订?
 
胡鹏:我不是做4S店,我是做汽车上门保养的。但是对于4S店是非常了解的,如果想让4S店把价格规范化的话,这个难度是非常大的。大家都知道现在新车销售是非常赔钱的,都是亏损状态。咱们整个后市场这一块所有的原厂配件,首先厂家是从生产商拿货,已经有了一道。厂家再给到经销商,这是另外一道。经销商再给到用户,其实是过了三道,整个价格已经是非常高了。
 
同时4S店的成本结构非常大,有非常大的资金挤压,所以说都是需要后市场这一块的能力去弥补在新车销售,包括在成本架构方面的负担。所以要想透明难度非常大。现在能够透明的是电商渠道,购买机油、三滤都在京东、天猫购买得到。这一块是能够透明的,他给你报价,你在现场看一下京东的报价就知道价格的差距了。
 
王堃:在这一块是非常有难度的?
 
胡鹏:难度非常大,除非把4S店变成2S店。
 
 
王堃:请问四位嘉宾几个小问题,希望和嘉宾交流。
 
请问上官阎亮先生和胡总,你们作为e洗车和停车,盈利模式我还是没有听明白,盈利是怎么产生的?
 
请问胡总,你们做上门维修和保养有时候需要一些设备,轻型的设备可能是自带了,一些重型设备比如举重机,有时候需要把车举起来,这样的问题怎么解决?因为采用O2O的模式,配件的采购可以实现零库存或近乎于零库存,这样就导致压货、仓库的成本都会省下。但是微批量采购的价格是否跟批量采购在价格上丧失折扣优势呢?微批量采购的话,采购的频次比较高,物流成本是否也会上升?这些问题怎么解决的?
 
请问王为先生,你们在合作过程当中,是和当地所谓的“黄牛”建立合作关系然后拿到货源信息呢,还是直接和发货人建立合作关系?但是发货人比较散,这个合作关系怎么建立?作为O2O这样的物流模式,你们和传统的物流譬如说顺丰、德邦、中铁快运,和传统的物流怎么样去区隔竞争?
 
互联网+洗车、停车的盈利模式
 
胡文博:您问的问题都很专业,一下子把几个行当的问题都问出来了,说明您听得非常认真。您刚才问我们的盈利模式,盈利模式这件事,从身边朋友和老百姓一直到投资人,都在问怎么盈利的问题。
 
其实讲一个事就明白了,我们高管的核心领导层是原来滴滴的副总。对于烧钱和集客模式是驾轻就熟了。盈利主要不是现在,主要是把市场铺全了,当客户达到500万的时候会有一些引流。因为洗车再怎么做出花来是不太可能,它就是洗车。把一个特别简单的事情做到极致,让更多人想到洗车的时候就直接找e洗车了,不管是到店还是上门就能满足洗车的需求。做到这一点,这个企业、品牌就可以在市场立于不败之地了,因为把整个行业都打通了。
 
到目前很多人对我们的认知,不知道e洗车也知道一分钱洗车,我们将近开拓了20个城市。我们到500万的时候,你会看到我们的盈利模式。我们现在的导流已经做过尝试了,都非常肯定。到500万的时候,会展开更多的盈利方式。
 
上官阎亮:刚才孙先生问停车怎么盈利,我们的盈利很简单,有两方面。我们把停车场设备提供给停车场,卖设备本身是盈利。第二,因为很多用户用了停车场,假设我在北京有30%到50%的停车场,很多的用户都会用我们的APP。那个时候更多是把用户跟胡总这边做交换,可能跟更多的汽车后市场做交换,甚至跟线下做交流。我帮他们去导流,他们跟我们分利润,胡总有了盈利模式,我们就有了盈利模式了。
 
汽车上门维修保养设备问题怎么解决
 
胡鹏:第一个问题涉及到重的设备加起重机,这一块我们是不做的。因为上门是几大类,保养类,大保、小保。还有清洗类,发动机、轮毂、空调。大概三四类的项目,能够解决用户常规70%到80%的项目。但是涉及到重设备一定是需要去门店的,我们在下周四就正式上线上门接车,所有涉及到板喷、机电之类专业大设备的保养,我们的专业技师会上门取车。把您的车交给我们之后,全程都会有视频监控。修完以后,然后再把车送到您要求的地方。做保养要想满足用户百分之百需求的话,一定是需要上门+线上门店的结合。
 
第二块,其实现在我们月均订单将近10万单,在这么大的订单量的情况下,整个采购成本是能够压缩的。厂家所有配件的生产商非常愿意跟我们一块来做的,同时他们也非常愿意跟我们在电商渠道里面合作推广。甚至有时候我们拿到的价格远低于成本价。其次您说到的库存或仓库成本,现在这样做O2O几乎不需要自己的仓库。像我们跟苏宁、京东深度的合作都是协同仓,所有的东西都是在他们的仓库,需要的时候通过他们的物流同步去做商品化。
 
互联网+物流与“黄牛”以及传统物流企业的关系
 
王为:回答您的第一个问题,我们跟“黄牛”是比较微妙的关系。长期来说,想把黄牛的角色在链条里去掉的,因为黄牛在中间很重要的一点是不增值,就是在兜售一个信息,把信息从这里卖到那里。没有起到增值,也没有使效率提升。这样的作用慢慢会替代,现在有一些黄牛用我们平台找资源,也很快。我们为什么在物流园区里呢?因为物流园区里有很多物流公司,发货主确实很散,但是很多货主会把货物运送到园区里进行仓储和分检,这就是为什么在物流园区里面设立服务站的很大的原因。而有些大的货主有专门的物流部门,这一块专门对接就可以了。
 
回到您的问题,跟德邦等企业是怎么合作?我们是合作的关系。德邦的外勤采购在去年一年花了9个亿,有自己的整车,同时也需要采购大量外勤车。现在很多大货主相当于被地方黄牛绑架了,会通过固定的几个黄牛找车,拿到的价格永远是高于市场的。德邦现在有几条线跟我们合作,德邦用我们的平台找资源,这样就可以降低其社会外勤车辆的成本,这就是我们的作用。
 
上门式O2O体验,将汽车销售移到消费者门前
 
王堃:请问王总编,您对于汽车销售市场这一块的看法。刚才您说到一个问题,汽车销售在接下来O2O中做成电商平台化。您说的是重体验的方式,我想听一听对于这种方式您的展望。
 
前段时间我新买了辆车,我买的是日产奇骏,但这不是我的第一选择。我的第一选择是奥德赛或新汉兰达。但是我先去的丰田4S店,看新汉兰达,看到车了,可以看到车里面所有的东西,但是不能提供试驾车,就没有办法体验动态的感受。第二次,我带着我家里人去体验了一款,让他们看看车的内外。但是那个车贴上车已售,不能打开。后来去广本4S店,我想去体验一下奥德赛的试驾,当时说今天是周末,试驾人太多了,试驾车已经预定出去了,你要预定的话需要排队,排队需要到五点以后,也可能下班了。
 
对于消费者来说,在O2O越来越发展和概念越来越渗透以后,有没有上门试驾的方式出现,包括我想不到的方式会不会出现?
 
王堃:感谢你的问题,我觉得你刚才这一段感受是我们非常多的消费者的亲身感受。你的感受就说明了非常重要的问题,我们每个人在买车之前一定是要做体验的。没有说把十几万、二十万或三十万的资金就扔掉了,在不体验的情况下就敢于把钱花出去。你在网上看了再多的图片或视频,都不能取代现场看一看、摸一摸,比如开起来的动力是不是你想要的感觉,包括座椅摸起来的感觉。
 
在目前所有的环节中,我们要去上门也好,或者去交保险也好、保养也好,这些都是离不开你一定要开着车去线下实现的。这就是为什么我刚才提到在网上买一个汽车并不像买一个手机那么简单,一定是有线下的环节。至于你提到的体验的环节,我特别想告诉你的是,我们目前在做的体验式营销就是在解决这样的问题。您刚才提到了很多的4S店展车有限或展车已售,或需要排队。我们体验式营销是把想买车的人凑在一起,让经销商设置一个环节对车做完整性的体验。同时他们销售人员会做一个讲解。
 
像刚才我讲的斯巴鲁的活动,是把试驾活动变成了自驾。也就是把想买车的消费者去延庆变成自驾游,在自驾游中会对车有非常深度的认识。在这个过程中会感受到厂家对车性能展示时设置的环节。比如奇骏有关于四驱的设置,在野外的弯路上应付是比较自如的。同时还有品牌上的宣讲,让你对车型的品牌有更多的了解。这一些都是体验式营销真正带给消费者的优势。
 
像你讲到的上门体验确实很对,现在有人在做了。我们去年的时候在跟一些厂商在接触,确实是希望能够和厂家联合,然后把我们上门式的O2O体验做到真正的移向消费者的门前。比如说对于奇骏这一款车非常感兴趣,可以在网上填一个表格,可以申请去试驾。在规定的时间和地点,比如说工作人员把车开到家门口,让你去试驾,跟你讲解,有固定的线路带你去跑。
 
同时我们在社区里面,也有类似活动的组织。当然有很多是民间的组织,比如说我一个朋友是一个奇骏车的版主,他在当地奇骏的车友会里面,或者在当地想买奇骏的圈里非常有吸引力。这些人其实是我们爱卡能够利用的非常好的资源,怎么利用呢?像你刚才说的,比如你想买一个奇骏,不巧的是你的身边或你周围方圆30公里没有4S店提供给你,或者非常及时地提供给你试驾车。如果他们在你身边的话,完全可以试驾他的车,他会给你讲非常多的车的性能,包括用车的感受,让你能够跟车主有最真实的接触。
 
为了达到这个效果,也为了服务更多的网友,爱卡和厂家的合作伙伴会提供给车主相应的服务。我们是希望通过厂家的合作伙伴提供官方的试驾车,或是通过社区发动社区的力量,用他们的资源为用户提供便利,这都是期望在整个体验式营销里面达成的O2O效果。
 
汽车后市场O2O线上与线下的博弈
 
王堃:我刚才在听台上讲的时候发现一个比较有趣的现象,因为刚才问到了各位优势的方面如何获得竞争力,因为每一个行业都有竞争者,但是无一例外都提到了线下。请问台上的各位,你们是不是认为在现在的阶段中,汽车后市场O2O的模式在线下还会形成核心的竞争力,在长期竞争中会成为最终的赢家?第二个问题,我刚才听上官阎亮先生讲,模式到30%之前是不会去做用户的推广。像国外的应用,停车频次可能比较低,在频次比较低的情况下,您采取的策略会是什么?
 
上官阎亮:现在我们自己去看,认为O2O整个的竞争优势其实无非有两个,第一个是速度,第二个是质量。虽然说起来简单,要做到速度和质量这两个方面是集所有人的力量未必能做好。但其实是一个综合,无论是停车、洗车或其他的。
 
大家有没有发现?在今年或去年下半年,速度变得格外重要了,就是以前大家都说快鱼吃慢鱼,其实感受没有那么明显。但是从去年年底开始到今年,快鱼吃慢鱼是非常明显的,有的公司半年就是巨无霸型的公司了。这对于O2O来说,比拼的就是速度和质量。
 
胡文博:您的第一个问题是关于现在行业来讲,最重要的还是在线下发生的。线上只是能够很好地把流量做起来。但是能够复购,也就是二次购买的话,复购高才是决定企业能够走多远的问题。刚才我们说的所有对线下产品的寻找、对比和服务质量的提升,各个方面所付出的努力,其实就是想把线下的工作做好。接下来是体量和奔跑速度,这是短时间的冲刺。之后就是真刀真枪地到了谁的服务做得更好的环节上,这一点是毋庸置疑地能让一个企业活得久的必经之路。
 
王为:我们的理解是物流行业存在的时间比O2O存在的时间更长,肯定是离不开线下的。线上是车货信息的解决方案,同时是大数据的解决方案。线上的运营和线下的推广是必不可少的。线上在什么时候能够发力呢?就是在线下和线下推广达到一定数量的时候,线上匹配的精准度和大数据的威力是会进一步显现出来。我们觉得包括服务这一块,因为物流行业是很传统的行业,口碑相传和服务不是通过一个APP就能解决的,所以线下肯定非常重要。
 
胡鹏:之所以大家都没有提线上,因为线上是一种技术手段,是一个入口。在目前这个阶段的话,我相信这个差距不会很大。但是在线下,不管是快速扩张、服务的项目,包括品质,我觉得到最后还是取胜的核心环节。
 
您刚才提到的第二个问题通过什么方式做推广,其实可以算一下一辆车常规保养一年是2.7次到3次,比如说空调滤芯、发动机舱,包括雨刷的更换,通过这样的方式增加客户的消费层次。作为汽车上门保养没有做太多广告的推广,因为这就涉及到了线上优势。首先现在把线上的流量入口给抓住,像京东、淘宝、天猫、苏宁,包括亚马逊,几乎所有电商平台的入口全部都有我们的产品售卖,最大的流量在这儿。其次包括跟保险公司、银行和航空公司的合作,他们大数据的回馈,掌握了这一块的资源,再加上线下技师的地推。其实在这一块,整个订单是不存在压力的。在这个阶段,我们几乎不太做广告的推广。
 
汽车后市场O2O模式的未来思索
 
王堃:我是从事汽车售后的,还算行业里面的技术专家。我提的问题和第一位先生提的有点类似,但是我已经听到答案了。我们每个行业商业模式怎么样,或者盈利模式怎么样,可能是机密。刚才这位先生说到了500万以后会有答案,但是现在我们看不透。行业里面最早生产汽车的时候,福特发明了流水线大规模降低成本。我们现在不管是上门洗车或上门服务,怎么算这个成本都是赔钱的买卖。今天也是想听听这帮人到底是怎么想的,我是想不出来。
 
我今天想问什么问题呢?我一直在想,我一直在做售后服务这方面的工作,但是对于我自己的自身感受是有这么一个情况,当我足够懂车的时候,发现我那台车从我买了到开了七八年之后就是保养,不会有维修。而且从技术上而言,一个新车从买了到开十年,这个车呈现了U字型,一个新车刚生产出来技术不成熟,会有比较大的损害,但是这一块的费用不用花钱。但是把该出的问题都出过来了,如果保养好接下来五六年是不花钱的。最后翘尾巴的时候怎么到九年、十年,或者更晚。这个费用的尾巴什么时候翘起来,完全取决于技师怎么样去保养车。
 
在我这么想以后,这个行业像治病一样没有什么利润。这里面有一个悖论,我的技术越好车的问题就越少,也是挣多少钱取决于车损害的是多少,而且还要让客户满意。这中间存在一个问题是信息不对称,你对这个车懂的没有我多。我研究治车和治人一样,我研究了同仁堂。同仁堂有三个法宝,第一个是同仁堂的对联,也算是祖训。第二个是有一个牌匾,由于御药。第三个秘方,就是有自己真正的秘方,所谓药的秘方。
 
我研究了一下,Uber开始推技师修车了。因为这个行当推到最后的时候,核心价值创造者就是技师,然后把配件装在车上就把客人的问题解决掉。各位怎么看Uber这件事情?Uber想把周围很多的技师推出来让你来选择,会不会像Uber推出来设计师的概念炒作闹着玩,不知道技师这个事是不是闹着玩。请问各位怎么看?
 
胡鹏:其实Uber跟我们是非常深度的合作伙伴,但是推出技师上门的服务,我们不是当做一个笑话。首先,他们不是自己的技师,而是开放平台,只要你是技师就可以上门服务。他的配件从哪儿来?难道客户下单之后是Uber提供配件体系吗?技师修的可能是大众,有可能修宝马,但是将近一万个车型,如何去维修?这其实都是有非常大的难度。但是我更相信这是一种营销的手段。
 
 
O沙龙:互联网+汽车后市场的生意经
主办:世界O2O组织、光合资本
时间:2015年 7月2日(星期四)下午 14:30-17:00
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